第一课 香水的历史
　　香水有液体宝石的美名，是花的精华，梦的追想，是男人和女人一生的追寻……如果你能恰
到好处地选用一种香水，它那芳香迷人的气味顿时会使你清新美洁，充满信心，为你增添不少风
采。
　　香水的历史可谓悠久，远在古罗马，那时的妇女就学会将从植物中提取的香液滴入洗澡水中，
并用浸透这种香液的海绵擦拭身体，从而使身体散发出诱人气味。到了公元七世纪，欧洲也开始
用化妆美容术来清除汗臭和体臭。当时已发明用简单的蒸馏法来提取香油，并在香油中添加麝香、
龙埏香、等香料。并且从茉莉花、蕃红花中提取香精的。当时人们迷信香水能预防疾病，因此社
会上很快就掀起一股抹香水的热潮，风行一时。在路易国王统治法国的洛可可时代，社会上香水
的消费量很大。国王的爱妃和贵妇人们在这方面下了大功夫，她们把香水如同洗澡水般地洒在身
上，以期待吸引人们。 在十九世纪，维多利亚时代的英国妇女流行一种美容且提神的沐浴法，
即用装有熏衣草、玫瑰花瓣及其他香味的花草和等量的硼砂混合物的袋子浸入热水中，顿时全室
生香。她们在这种热水中沐浴，心情怡然，恢复精神，消除疲劳。更妙的是，全身会散发出奇妙
的香味，可持续三、四天。我国古代有“沐浴熏香”一说，宋徽宗也有这样的词句“新样靓妆，
艳溢香浓，羞杀蕊珠宫女”的词。而现在市场上偶尔可见的香袋，也是古代妇女日常藏于衣服中，
悦人悦己的宝贝。相传杨贵妃便是香袋不离身的。清朝的慈禧太后则通常在浴后使用香水，夏天
用忍冬花露，秋冬使用玫瑰花露。
　　香水(Perfume)一词源自拉丁文，原意为一经加温自然散发的香气，香气令您充满了女性的
诱惑，更显您的个性，每一个时尚女郎，都会涂上它以散发无尽魅力。今天香水已经进入了我们
的生活。各种品牌相继推出有自己品牌特色香型。
　　欧洲之萃香水便是汇集了许多世界著名品牌香型的香水品牌，纯欧洲进口，香味纯正，让您
展现无穷魅力。
第二课 香水的分类
　　香水，简单的说就是香精、香料溶解于乙醇。
　　现代香水掺和取自植物的精油、芳香油、树脂，动物性的萃取液以及合成化学香味，制造迥
然不同的香水在不同人的身上，亦散发出不同的香味，相当神奇。从大量天然原料中只能提炼出
一点点香精，精油是蒸发性的芳香油，存在于各种组织中不同的微小部分，在受精前这些精油通
常聚集在植物的花冠部分。不同的精油取自不同的部分，例如：有些精油取自植物的花(玫瑰、茉莉)；有些取自植物的叶和枝(天竺葵、薄荷)；有些取自植物的根(宕兰草、鸢尾草)；有些取自树
皮(檀香木、杉木)；有些取自水果(佛手柑、柠檬)；有些取自种子(苦杏仁、茴香)而要取得半公斤
的香精，可能需要一、二百公斤的植物香油，如茉莉香精半斤则需要一百五十公斤的鲜花(大约二
百五十万朵)。动物香精和植物香精一样昂贵，浓缩的动物香精非常难闻，稀释后却十分诱人，好
的香水绝不可缺乏动物香精做固着剂和基香。现在最普遍使用的是龙埏香、狸香、麝香，每一种
都有特殊的气味，可维持良久。其价格十分高。因此，添加此种香精的香水自然昂贵。
　　由于天然香精萃取不易，合成化学香精被广泛用来作为制造香水的成分。芳香化学剂则可以
产自天然或合成原料，例如：石油通常模仿天然的香味乙醛更是世界名牌“夏奈尔5号”便是成
功的将乙醛基混入而制成的强烈花香。我公司香水便是采用合成化学香精制造香水，所以香味纯
正，香气迷人，价格实惠，令人满意。
按照香水的浓度来分，香水可有三个级别：
　　第一级为Parfum即浓香水，因为有最大程度的香精含量，所以也称香精。它的香氛经久不
散，最适合晚宴舞会使用。
　　第二级为Eau de Parfum, 淡香精，香精含量15％－18％，是目前最受欢迎的级别。它的
香气清爽淡雅，可维持5－6小时，只需在下午补喷一下，即可保持一天清香。
　　第三级为Eau de Toilette，又称淡香水，香精含量4％－8％，香味淡而短暂，基本在3－
4小时左右，最适合沐浴和运动后使用，但最需要常补充。
　　按照香水散发的时间来看，有以下几种香味：
　　顶香或头香－TOP NOTE，是香水最易挥发的部分发出的香味，也是一开瓶就闻到的味道，
较为浓郁，因此可以引起顾客的兴趣，但这并不是香水的真正香味。
　　体香－MIDDLENOTE，是香水喷洒10分钟后待表面香气散开后所察觉的味道，来自于植物
性挥发油，是香水核心部分，也是其最重要的香味。
　　基香或底香－BASE NOTE，这是香水喷洒20分钟后，香水味与人体体温所混合状态下的香
味，也是保持时间最长的香味。精心创造经典香水，拥有不同的香味点香氛转折，使您在不同时
刻呈现不同的韵味。
　　按照使用的性别来看，香水有以下三个类别：
　　男用香水－取自于草木，水果的香型，香味较清爽、淡雅。
　　女用香水－取自于鲜花，动物的香型，香味较为浓郁，甜美。
　　中性香水－香味较清爽、淡雅，既适合女用，也适合男用。
第三课 香水的选择与使用
　　市场上香水品牌充斥，那么，如何选择适合自己又有品质保证的香水呢？当然应该仔细挑选，
才能从众多香水中选出最适合自己个性气质的香型，并能使自己精神舒爽，增添魅力。
当你步入香水世界时，要注意以下几点：
　　1、包装是否完整，瓶盖是否紧密无泄漏。
　　2、香味纯正，浓郁芳香，沁人心脾，没有使人不愉快的刺鼻气味。
　　3、瓶内溶液应透明清澈，无沉淀浑浊现象。
　　4、选购时不要直接凑到瓶口，可以闻一闻喷过香水的瓶盖，或在手腕上一到二滴，过一分钟
后，待酒精挥发再闻，香味会比较准确。
　　5、选购香水在傍晚最好，因为傍晚的嗅觉较为灵敏。
　　6、不要连续试闻三种以上的香水，这样会引起嗅觉上的混乱。使你不能达到挑选合适香水的
目的。所以应请销售小姐初步挑选。
　　7、选购香水还要注意与你的个性、年龄、职业相协调。
　　8、为了避免久闻不知其香，可以选择二种以上香水在不同场合用。
第四课 正确使用香水的方法
　　1,喷香水的最佳位置是全身有脉搏跳动的地方，如手腕、脚踝、耳背颈项和膝关节后。还可将
香水喷在腰部、大腿内侧。
　　2,如皮肤对香水过敏不妨将香水喷在衣物上，如裙摆、手帕、裤脚、围巾或内衣上(但不要直接
喷洒在淡色衣物上，以免干后留下颜色)。香水不宜直接喷在头发上，因为香水中的酒精会损坏发质。
　　3,在香水的使用上要注意男女有别。女人所选用的香型范围较广，而男人则要选择清爽型的男
用香水。
　　4,香水的使用要注意昼夜有别。白天由于气温较高香水较易挥发，故应使用香味较淡的香水。
晚上则可以使用香味较浓的香水。
　　5,使用香水还要注意场合。上班、居家应使用淡型香水，参加晚会、舞会等应使用浓型香水，
有些场合不宜抹香水例如探望病人、参加葬礼等。
使用香水的禁忌：
　　1,不可同时使用二种以上的香水。
　　2,腋下会出汗，不适合喷洒香水。
　　3,不可将香水喷洒在鞋子里。
　　4,和友人聚合吃饭，不宜喷洒过量或过浓的香水，因为香味会影响人的嗅觉，以致影响食物的
味道。
　　5,易燃不要靠近明火或温度高处使用，即使内容物用完后也不能将容器穿洞或燃烧。
　　6,避免喷入眼中，只可外用，不得内服。
　　7,不要放在儿童可触及的地方。
香水的保存：
　　香水是香料溶于酒精而成，因此香料本身很容易发生变化，香水一遇到热、光、灰尘、氧气等
即会变质，所以香水不用时最好放在盒子里，置于凉爽而不会直接曝光的地方。香水开瓶后就容易
变质，而且香味大约在1－1.5年左右会逐渐消失。不妨快快乐乐的使用，不要只在临出门才擦香水，应在平时就养成搽香水的习惯。那么，
怎样保存香水呢？
　　1,香水必须放置在室内阴凉通风处，避免受到阳光照射引起液体变浑浊，香味变坏。
　　2,使用后拧紧盖子，并避免摇动瓶子，尽量减少香水与空气接触.
第五课 香水的销售技巧
顾客类型及应对态度
　　你售货的成功，大部份是在于你能一眼看透顾客的个性，而且知道他需要什么样的建议。现在
我们把顾客的几种类型列出，于便给你做一有益的参考。
1，饶舌的、友善的顾客：
　　属于这类型的女人外型通常并不高，比较倾向于肥胖、活泼。她很快地就开始攀谈起来，往往
所谈的却于买的东西毫不相干。这种类型的顾客并不难应付：最好你先友善、关切的倾听她的谈话，如此你才有时间来弄清她的性格及动机，在适当的时机，技巧地把她引回到购物的正题，对于她所
说的话你最好尽量少提，如此才可避免提供她谈话的资料。
2，沉默的、保守的、冷漠的顾客：
　　这些顾客在外表恰恰与那些多话的，友善的顾客相反。她们对于你的招呼保持沉默，对于你所
说的一大堆话也一无反应，对于你展示给她看的东西也不说 ：“好”或“不要”，在这种沉默的场合，你必需注意顾客的脸部的表情以找出她对这个产品是否喜爱，并尝试着去建议她、帮忙她。也
许你可以找出她真正是要什么。这种顾客当然你也要同样地礼貌的对待她，但你不要太主观,要让顾
客有一种感觉，“那件产品是她自己选中的”，你要采取主动来对她谈话，你要尝试用种种方法来
引导顾客开口说话，最好你能提些问题问她，而这些问题不是仅用“是”或“不是”就可回答的，
譬如说：“你想选购香水吗？是自己用还是送人？”
3,神经质的、冲动的、没耐心的顾客：
　　这种类型的女性是脚步很小很急，很有活力，脸上的表情变化无穷，而且她迅速的手部动作有
点神经兮兮的，她讲话很快，但是经常讲到一半就没有下文。她一进门就促使人注意：“她很忙，
没有时间”，而且开头起就对于你建议不满意，她也以为产品上到处可以找到瑕疵，如果需要她等
候片刻或一下子找不到她所要的产品时，她会变得神经质和不耐烦，此时你再没有比保持镇定更为
重要，这类型的女顾客对于细节及那些细琐之事没有兴趣，她们希望很快做决定，如果你能配合好
的话，她们通常都会购买地。
4,从容的、谨慎的、迟缓的顾客：
　　这类的顾客通常都是动作缓慢，有固定的职业，她们的表情都是很安祥，谈话谨慎，她们很理
智的买东西，算得很精确，考虑良久，让店员展示很多给她们看，比较得很精细，很慢才下决心购买。这些顾客花很多时间在购买这上面，因此你也必须付出很多时间，用谨慎的方式来强调你对产
品的认识，促使你的顾客注意每个细节，同时要不遗余力的，把产品的功用，机能说的很有价值，
尤其要注意的是，你千万不要催促她赶快决定买东西，从容的顾客是不喜欢被逼迫匆忙去做某事的。
5,不确定的、犹豫不决的顾客：
　　她也是很理智的买东西，可是当她必须自己下决心时，对她来讲就是个难题了，买这个呢、买
那个呢？在她内心是一直在冲突着，现在她可能对某件物品很想买，可是当你要开发票时，她突然
又变得犹豫不决了，这种犹豫不决的顾客从她的脸色，她的行动上、语调上，及当她说出愿望时反
映出来。这类没有决心的顾客，非常需要你的建议及帮助，来加强她的判断力量，对于这类的顾客，你不要展示太多的产品给她看，因为越选择她就会越迷惑，不如你替她选择一种合适于她的式样就
是最合适于她的，接下去强调这种产品的各种好处用途。如果她还没有作决定，你就必需很技巧的
做出好象这顾客已经说“好”了，并且问她说：“我替你包起来”。
6,确定的、有决心的顾客：
　　她们走路的姿态是直立而充满自信心的，尤其当她说出她的愿望时，语调是充满肯定，她知道
自己要买什么？也相信她知道的比别人还多，她自认在这方面有专门的知识而感到骄傲，如果对这
些顾客你不给她适度的赞赏，她的心灵容易受到创伤，这类型的顾客同样是不难应付，你必需让顾
客有机会展露她对货品的知识，且迎合她出风头之愿望。
7,年轻的顾客：
　　年轻的小姐通常是以款式外表来决定购买，产品的美观来决定购买，产品的美观比品质更能吸
引她们，她们没有多大的陈见，而且经常很干脆，也很快地买下东西，你要仔细地解释各式各样的
特性及处理方法，若她受过骗之后，就再也不会光临你的柜台了。
8,无意购买的顾客：
　　很多人不是每一次逛街都要购物，她们随意浏览，由远而近，你要适时个给她一个微笑，不要
马上谈到购买，可先从旁的事情和她聊起来，借此缩短了距离,于是你可从容的介绍产品，激发她的
需要。
9,竞争者的顾客：
　　部分人是同业者的固定主顾，我们不能为了争取这些顾客，而说竞争者的坏话。倒不如以热忱
的态度一再强调我们产品的优良，给予听得到，看得到,并且实际试用后，让她们具体认识我们产品
的各种好处。
10,难缠的顾客：
　　碰到购物知识较浅而罗嗦的顾客，再没有比耐心讲解更重要，除了详细说明所介绍的产品是适
合于她，应尽量避免就轻处理对方的无谓问题。
11,有怨言的顾客：
　　通常都是老顾客，她们鸡蛋里挑骨头，对品质、价格、外观，百般挑剔，处理这些埋怨的良策
是迅速给予老顾客追加性的指导，补充她对产品新知识。很明显的把新产品介绍给旧顾客，交易的
话题会比较轻松，而且可以多买一点，是“有嫌有买”的好顾客。
12,览物无钱的顾客：
　　这些人本来只想瞧瞧我们产品，经由我们热忱的介绍而引起了购买欲望，结果她欲购无钱，此
时千万别泄气，现在我们生意没做成，但我们何尝不是增加了一位准顾客，因此我们还要诚挚的请
她尽快来买应该有的东西。
13,态度傲慢的顾客：
　　这类型顾客常常都抱着“顾客永远是对的”这句话，有时对待我们售货员的态度很傲慢，当然
在任何情形下我们是不能得罪顾客的，保持我们受过专业训练的优秀风度，有礼貌的讲解产品知识，让对方感觉我们是与众不同的，也将转变她们的态度。
第六课 如何成为一名成功的销售小姐
一位优秀的销售小姐不是天生的，乃是被创造出来的，于日积月累的经验上，我们得知有下列几项
要点：
1，推销自己：
给予良好的第一印象，足以给顾客有信赖的亲切感。
～适度的打扮,适度的化妆，会使你更美丽，顾客也乐于受你服务。
～温柔的表情,使顾客对你产生亲切感，乐于亲近。
～热忱的态度,你热忱的服务态度，顾客会永远记着你。
～得体的对应,对顾客的建议要中肯，介绍要正确，造成满足的顾客。
～永远有礼貌,我们要常常记住这信条“顾客永远是对的”。
2，对产品绝对的信心：
正确的认识产品会产生自信，充分了解产品方能把握说服顾客。
～品质的保证,要有勇气贩卖优良的产品。
～各款式的用途,必须对每件产品的主要用途及附带用途十分明了，而且要知道它的使用方法，对产
品的知识越丰富越容易取信于顾客。
～正确的介绍,要卖给每一位顾客适合于她的产品，因为每种产品都有属于自己的特性. 用美丽话语
来形容产品的完美、价值，激发起顾客热烈占有欲，让顾客对产品产生“爱情”。
3，迅速处理难题：
～ 当顾客向你抱怨或无理的要求时，你不要当面反驳，应先说“是”，表示接受，等顾客谈完后，
你再说“但是”，把你正确的见解提供于她，善于应用“是”。。。“但是”。(肯定否定法 )
～ 当顾客无法决定购买时，“试用”是决定购买的第一步。
～ 当顾客非常匆忙，这时太过琐碎的谈话是徒然的，快点抓住重点，结束谈话。
～ 当顾客想要一件不适合她的产品时，你就必须正确地告诉她适合于她产品的优点,女顾客不会象
你一样懂这么多，它一定会感激你的建议指导。
～ 当顾客觉得价格高时候，你应该强调质量特别好，适合她的肤质。
～ 当顾客没有带够那么多钱时，你可以请她先付订金，给她一个限期，替她保留那件产品。
～ 当顾客害羞不敢接近柜台时，你得先采取主动为她们提供最亲切自然的服务。
～ 当顾客一直在挑剔时，最好的良策是保持耐性。
4、创造满足的顾客：
优良的产品＋广告的宣传＋正确的介绍＋亲切的服务＝满足的顾客。
～激发顾客购买欲；
用美丽话语来形容产品的完美、价值，激发起顾客热烈占有欲，让顾客对产品产生“爱情”。
～介绍适合产品：
所介绍的产品，应该是款式、场合、舒适方面，都能符合顾客的需要，而且要让顾客知道她的脸部
经过我们产品的保养修饰，各部位都能恰到好处，她美丽的脸庞能够出色的展现出来，因此她对自
己也充满了自信。
售后服务：
交易成功了，除了致谢，请别忽视给予适度的赞美，关心的于她交谈，建立彼此间的感情， 请她有
空不妨常来看看新产品，并请她介绍朋友使用。